営業に設計は必要か？

　
　数年前まで、ソフトウェアの開発の仕事をやっておりました。プログラミングをする前に、どんな目的で使い、どんな機能を盛り込むのかといった要件を定義します。それが明確になった後にソフトウェア全体の「設計」をして、プログラミングに入っていくのです。ソフトウェアではありませんが、最近はこのプロセスを別の仕事でも無意識に使っていることに気付きました。　
　
　最近始めた事業も同じように全体像をつくります。まずは、「●●をターゲットとして、○○を販売したい」といった目的を定義します。次にグランドデザインを経営資源（人・モノ・カネ・情報）を元に描きます。誰が何をどのくらいできるのかといったところからおおよその役割を決めます。持続可能なカタチにするには月にどのくらいの売上げを出していくのかを決めます。そこから営業日ベースで日々の売上げ目標を出して、そのためにはどのくらいの行動量が必要となるか想定して、全体像をデザインします。新規事業の場合、顧客はいないものと思ってはじめるので、まずは新規顧客づくりからはじめます。
　
　新規顧客をどこから探し出し、それぞれの顧客にどういったアプローチをするといった「顧客開拓設計」をします。細かいですが、電話で新規顧客へのアポを取る場合も、電話トークの「スクリプト設計」を必ず行います。これが受付を突破できるかどうかの鍵となるからです。設計したあとは、仲間を相手にロールプレーをしてみて、スクリプトの中身を修正していきます。あとは、顧客リストを元に実際に電話します。反応をみながらスクリプトをさらに修正をかけていきます。これで「スクリプト」は完成です。これをしっかり設計することで、アポ率が格段と上ります。
　　
　アプローチの仕方も直接面談、資料送付、FAX送付、メール送付ありますが、相手の温度をみながアプローチの手法を変えていきます。これもどういったそれぞれのアプローチひとつひとつを設計していきます。その後はテスト→検証→修正→実施を繰り返して中身をブラッシュアップしていきます。
　
　このように一つ一つを設計して行動していくことで成約率が変わってきます。闇雲に動いても行動した割りには結果がでなかったり、やった結果がしっかりフィードバックできる仕組みをつくっとかないと動いたこと自体がムダになってしまいます。ボクの場合、設計と調整に全体の４〜５割のパワーを注ぎ、その上で行動していきます。当然１回で完成することはありませんが、仕上げていくことで、ムダな動きが減って効果的な行動をとれるようになります。ソフトウェア開発でやってきた経験が、営業設計を含めたビジネスモデル設計に意外と役にたっておりました(^^)