先日のエントリ＜「営業の才能」ってあるのか？＠営業の強み(1)＞の続きです。
トップクラスの営業担当者が、並外れてすばらしい成果を生み出し、得意客との関係を築き、維持するのに直接役立っているのは「熱意」である。どうすれば熱意を抱くことができるのか？それには３つのポイントがある。
- 自分の強みを発見する
- 自分にふさわしい場所を見つける
- 自分に合ったマネジャーのもとで働く
今回はこの３つのポイントの中の「自分の強みを発見する」を取りあげてみます。
「強み」はこのブログでも何度も取り上げてきましたが、無意識のうちの繰り返し現れる思考・感情・行動のパターンです。このパターンは15〜18歳のある時期に脳内ネットワークに完全に形成されるそうです。脳内ネットワークにこのパターンが強固に形成されると、その後の変更が困難になります。これが資質として出来上がってきます。そして、この資質は私たちにずーっとついてまわり、変わることはないようです。
この強固に出来上がった資質の組み合わせがさまざまな状況に応じて「才能」となります。たとえば「人とかかわりあう才能」には「共感性」や「調和性」、「親密性」、「個別化」といった資質が現れます。また「影響力を与える才能」には「競争性」や「最上志向」「指令性」といった資質が現れます。
これらの「才能」が仕事の仕方や価値観と合わせて「強み」として作られます。この「強み」は経験・スキル・知識によってさらに向上すると言われています。では営業にはどういった才能が必要で、それを営業の「強み」としていけるのか？
「営業の才能」などというものは存在しない。
もっと正しい言い方をすれば、「営業の才能」という「単一の才能」は存在しないということだ。
（『あなたのなかにあるセールスの才能』）
「音楽の才能」が歌う才能、楽器を奏でる才能、作曲の才能、編曲の才能といったように多種多様です。それと同様に「営業の才能」も多種多様です。ギャラップ社の調査では優れた営業担当者の生来の才能にも大きな違いがあったといいます。
ギャラップ社のデキル営業マンへのインタビューによる調査から、ある特定の才能が営業活動に非常に重要であることがわかりました。それは、ざっくりまとめてみると次のような才能になります。
- 動機づけの才能
- 人に影響力を与える才能
- 人と係りあう才能
- 仕事をやり遂げる才能
- 顧客の抱える問題を考える才能
これらの才能を見る限り、そりゃそうだ（汗）といいたくなりますね。多くの営業担当者が、全ての才能を兼ね備えているわけではないですね。大事なことは自分がどの才能に優れているのかを理解し、一番成果をあげられる方法を知ることです。羨んでも致し方ありません。
顕著な資質を知れば、あなたは本来持っている才能に合った営業のスタイルを切り開くことができる。また、いちばん成果をあげられる営業の分野を知る手がかりにもなる。みずからの顕著な資質を知れば、時間とエネルギーをすべて、生来得意な分野にだけ使うことができるのだ。
（『あなたのなかにあるセールスの才能』）
あとは自分の才能が活かせる「商材・サービス」や「会社文化」といった自分にふさわしいモノ・場所はどうなのか？ということにつながっていきます。
このエントリは続きます。
