先日のエントリ＜自分にふさわしい場所とは？ ＠ 営業の強み(3)＞の続きです。
トップクラスの営業担当者が、並外れてすばらしい成果を生み出し、得意客との関係を築き、維持するのに直接役立っているのは「熱意」である。どうすれば熱意を抱くことができるのか？それには３つのポイントがある。
- 自分の強みを発見する
- 自分にふさわしい場所を見つける
- 自分に合ったマネジャーのもとで働く
今回はこの３つのポイントの最後の「自分に合ったマネジャーのもとで働く」を取りあげてみます。
営業マネジャーに関する２つの有害な神話があるといいます。
- マネジャーは誰にでも勤まる。
- トップクラスの営業担当者は、もっとも有能な営業マネジャーになれる。
営業は確かに“一匹狼”的な仕事ではないですね。「真にすばらしい営業成績があるところ、必ず身近にすばらしい営業マネジャーがいるものだ」といいます。また、トップクラスの営業担当者が持っている才能は営業マネジャーに必要とされる才能とは大きく異なるようです。
優秀なマネジャーを考える上で、営業担当者として自分がおかれた環境について、次の12個の質問に「イエス」か「ノー」で答えて「イエス」を数えます。
- 私は仕事の上で、自分が何を期待されているかがわかっている。
- 私は自分の仕事を正確に遂行するために必要な設備や資源を持っている
- 私は仕事をする上で、自分の最も得意とすることを行う機会を毎日持っている
- 最近一週間で、良い仕事をしていることを褒められたり、認められたりした。
- 上司または職場の誰かは、自分を一人の人間として気遣ってくれる。
- 仕事上で、自分の成長を励ましてくれる人がいる。
- 仕事上で、自分の意見が考慮されているように思える。
- 自分の会社の使命／目標は、自分の仕事を重要なものと感じさせてくれる。
- 自分の同僚は、質の高い仕事をすることに専念している。
- 仕事上で、誰か最高の友人と呼べる人がいる。
- この半年の間に、職場の誰かが自分の進歩について、自分に話してくれた。
- 私はこの１年の間に、仕事上で学び、成長する機会を持った。
この質問に対して「イエス」が多いほど、仕事に熱意を持っている状態といえるそうです。ギャラップ社の研究ではトップクラスの営業担当者は「イエス」が9個を越えていることがわかりました。これは成果を出す上で上司との関係が重要であることを言っています。一方で、トップの営業担当者が辞める場合、原因の70％は、上司との関係悪化だとのこと。また、必ずしもこの質問に出てくる「人」はマネジャーや上司である必要なないようです。
あなたの熱意は、この12の重要な項目を満たす職場環境で受ける励ましや、協力、支援に関わっている。だから「イエス」の答えが少なければ少ないほど、あなたが会社を離れる可能性は高まるし、たとえ会社に残ったとしても、生産性は下がるだろう。
（『あなたのなかにあるセールスの才能』）
しかしながら、ほとんどの場合、たとえ不満があっても現在の仕事を離れることなど簡単にできることではありません。さらに仕事そのものが自分の才能の適性に合致しているのであれば、環境を変えていくための試みが必要です。そたために自らが動いてできることが多々あると思います。それでもダメなら環境そのものを変えるしかないのでしょう。
営業の強みについて4回に分けて『あなたのなかにあるセールスの才能』からまとめてみました。自分の顕著な５つの資質を自覚し、その資質が生かせるような営業メソッドを自分なりにつくりあげ、そこに強力なパワーを注ぐ環境を構築することで、自分の「営業の強み」を発揮できるといいます。あとはそれをやりきるだけですね^^
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